Spülspezialist Winterhalter investiert weiter in das Projektgeschäft. Damit sind vornehmlich Entwicklung, Produktion und Vertrieb von Großmaschinen gemeint.
Dass das Vorhaben ernst gemeint ist, beweist nicht zuletzt der Aufbau eines eigenen Teams für die Beratung von planenden Fachhändlern und professionellen Fachplanern, wie sie im FCSI und VdF zu finden sind.
Wir sprachen mit Alexander Blüm, der seit Mitte 2019 bei Winterhalter als Vertriebsleiter Projekte national/international die Zusammenarbeit mit Planern und planenden Fachhändlern im Marktsegment „Projekte“ – also Transportmaschinen, Fördertechnik und Nassmüllentsorgung – verantwortet.
FSE-News: Herr Blüm, was unterscheidet den Vertrieb von Untertisch- und Durchschub-Spülmaschinen, bei denen Winterhalter ja traditionell besonders stark ist, von Ihrem Aufgabengebiet?
Alexander Blüm: Nun, in dem von Ihnen angesprochenen Markt bewegt sich vor allem das klassische Einzelgeräte-Geschäft. Die Investitionsentscheidungen werden deutlich kurzfristiger getroffen und auch Lieferung und Montage kann durch unsere autorisierten Fachhändler oder den Winterhalter Werkskundendienst innerhalb weniger Tage erfolgen. Im Projektgeschäft denken wir in deutlich längeren Vertriebs-Zyklen und höheren Investitionssummen.
FSE-News: Aber ist es nicht längst bekannt, dass Winterhalter auch Großmaschinen bauen und verkaufen kann?
Blüm: Sie sagen es ja selbst: Das Wörtchen “auch” bedeutet in den Köpfen vieler Planer, Fachhändler und Endkunden, dass Transportspülmaschinen eher nebenbei im Portfolio sind. Das Gegenteil ist zum Glück der Fall. Wir bauen Transportspülmaschinen nicht auch, sondern sehr gut. Bei Winterhalter nehmen wir das Thema sehr ernst und stecken eine ganze Menge Energie und auch Geld hinein. Da wir die Peripheriethemen wie Fördertechnik und Nassmüllentsorgung nachhaltig in unser Portfolio aufgenommen haben, können wir ganze Projekte komplett abwickeln.
FSE-News: Wissen das auch Ihre potenziellen Kunden?
Blüm: Mehr und mehr, wir arbeiten daran. Unsere Aufgabe ist, gemeinsam mit den planenden Personen, die Endkunden zu beraten, für die Maschinen wie die UC-Serie oder unsere Durchschubspülmaschinen eben nicht ausreichen. Gute Referenzen im Transportmaschinensegment haben wir zur Genüge – aber wir haben auch lange damit hinterm Berg gehalten.
FSE-News: Jetzt ist es ja nicht so, dass der Markt dringend darauf gewartet hat, dass Winterhalter hier noch aktiver wird.
Blüm: Davon lassen wir uns strategisch nicht beeindrucken. Der Markt ist vorhanden und aus meiner Sicht ist es für die planenden Fachhändler, Planungsbüros und Endkunden ein echter Vorteil, wenn sie noch einen zusätzlichen Hersteller auf dem Schirm haben. So können die individuellen Bedürfnisse mit zusätzlichen technischen Lösungen abgeglichen werden und es ist nicht automatisch das Eine oder das Andere.
FSE-News: Spielt hier auch die neue CTR-Maschinengeneration, Ihre neue Korbtransportmaschine eine Rolle? Auf der Intergastra konnte man sie ja schon auf dem Winterhalter-Messestand sehen.
Blüm: Genau, und zwar live, in Farbe und mit Ton – the new girl in town! Im Ernst: Die CTR ist für unsere potenziellen Kunden ein echter Vorteil – das gilt auch für Planer und planende Fachhändler. Die Winterhalter Konstrukteure haben bei dieser kompletten Neuentwicklung besonders auf absolute Hygienesicherheit und Modulbauweise geachtet. Und damit auf nahezu beliebige Erweiterbarkeit, auch Jahre nach der Inbetriebnahme.
FSE-News: Inwiefern?
Blüm: Stellen Sie sich vor, Sie planen eine Spülküche und müssen auch gleich die Dimensionierung der Anlage vornehmen. Gerade bei neuen Betrieben ist das ein Blick in die Glaskugel, zwar mit Erfahrungswerten aber eben mit den bekannten Unschärfen. Wie entwickelt sich das Geschäft? Wie verändert sich vielleicht mein Spülgut oder Spülaufkommen? Wenn Sie jetzt die Möglichkeit hätten, auf ein modulares und flexibles System zu setzen, was würde das für Sie bedeuten?
FSE-News: Hm, ich würde zunächst einmal mit der unbedingt benötigten Lösung anfangen und Erweiterungen erst dann beschaffen, wenn ich sie auch wirklich benötige. Ähm, und bezahlen kann.
Blüm: Genau richtig. Hier ist das CTR-Konzept positioniert. Modularer Aufbau, rasch und unkompliziert erweiterbar, genau nach Bedarf. Das ist auch beim Thema Umplanung ein unschlagbarer Vorteil: Die Raumgeometrie ändert sich? Die CTR passt sich an: Trockenzone von gerade auf Eck oder anders herum? Maschine kürzer oder länger? Alles nachträglich möglich!
FSE-News: Aber haben Planer und Händler hier auch einen Vorteil davon?
Blüm: Selbstverständlich. Schon die Möglichkeit dem Kunden genau das anzubieten, was er aktuell wirklich benötigt, mit der Option sich zu vergrößern, wenn das Geschäft anzieht, steigert doch das Vertrauen des Kunden. Quasi nach dem Motto: “Die planen wirklich nach meinen aktuellen Bedürfnissen.“ Der sehr unsichere Blick in die Glaskugel entfällt. Für die langfristige Bindung Kunde-Planer und Kunde-Fachhändler ist das ein ganz wesentlicher Punkt.
FSE-News: Herr Blüm, ich danke Ihnen für das Gespräch.
Das Interview führte FSE-News Herausgeber Tim Oberstebrink (FCSI)
